Model Perilaku Pembelian Industri

Perusahaan yang menghasilkan barang industri perlu mengetahu bagaimana perilaku pembelian industri. Keberhasilan kegiatan pemasaran industrial sering kali tergantung pada masalah seberapa jauh pemasar dapat memahami proses pembelian, termasuk didalamnya adalah :
(a) identifikasi wewenang dalam pembelian
(b) penyusunan kriteria keputusan
(c) penyusunan prosedur untuk evaluasi dan pemilihan supplier

proses pembelian barang industri jauh lebih kompleks dari pada barang konsumsi, hal ini disebabkan karena banyaknya aktor yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian maupun sifat dari barang industri itu sendiri yang biasanya secara teknis lelebihih kompleks.
Sebagai gambaran berikut ini disajikan bagaimana sebuah perusahaan melakukan pembelian komputer, sebagai berikut: 

MajalahPenga-lamanInformasiTeknisKepala seksipenghitunganMencatatsupplier C yglebih disukaiKepalabagianSaransupplierMembahas ideuntuk komputerbaruCatatanpendahuluanMengirimsalesmankepala seksiMemintakunjungansalesmanMelengkapipermintaanformulirAgen pembelianDewanpenelitiSupplier ASupplier BSupplier CDirektur pembelianKunjungansalesmanMemesanpada supplierCMenyetujui danmenyampaikanpermintaan permintaanMenyetujuipermintaanMengirimpermintaanmembeliMenyetujuipermintaanPemberianformulirpermintaanMenyetujuisecara lisanDirekturpenelitianKepalabagiankeunganKepal bagianpabrikPersonaliaperusahaanTindakanyg diambil Pengaruh dari luarKeputusan untuk Membeli sebuah Komputer
gambar diatas menunjukkan betapa kompleknya pembelian industrial. Awalnya kepala seksi perhitungan membutuhkan komputer. Kemudian bagian Agen pembelian diberi tahu untuk melakukan pembicaraan dengan pemasok. Agen Pembelian kemudian meminta tiga pemasok untuk melakukan pembicaraan dan hasilnya disampaikan kepada Kepala Seksi Perhitungan. Kepala seksi perhitungan berdasarkan masukan dari Agen Pembelian, informasi lain dan saran suplier mengambil keputusan sementara untuk melakukan pembelian pada suplier C. Keputusan tersebut kemudian dipertimbangkan oleh Kepala bagian, Dewan Peneliti, Kepala Bagian Keuangan, direktur Penelitian, kepala Bagian Pabrik, dan direktur Pembelian. Akhirnya Direktur Pembelian menyetujui dan meminta agen 

pembelian untuk melaukan pembelian ke suplier C. Proses tersebut memakan waktu yang cukup lama bisa satau bulan samapi lebih dari satu tahun.
Model umum proses pembelian industri digambarkan oleh Sheth seperti gambar berikut :
󰂾Salesman󰂾Pamerandagang󰂾Surat pos󰂾Berita pers󰂾Majalah󰂾Beritaperdagangan󰂾Kata-kata darimulut󰂾KatalogMencaridenganaktifPendidikankhususOrientasikegiatanCorakkehidupanFaktor-faktorsituasiLatar belakangindividuKepuasan denganmembeliPermintaan dari1. Agen pembelian2. Teknisi3. Pemakai4. Yang lainProses pembelianindustriKeputusansendiriSupplier ataupemilihanmerekKeputusanbersamaPemecahan konflik1. Penyelesain masalah2. Persuasi3. Penawaran4. KebijaksanaanPenyimpanganpendanganFaktor-faktorkhususPerusahaanfaktor khususRisikopengamananJenispembelianOrientasiorganisasiLuasorganisasiTingkatpemusatanTekananwaktuSUMBERINFORMASIModel Howard-Sheth untuk Perilaku Pembelian Industri
Model Sheth tersebut bermula dari beberapa ppartisipan (yaitu pembeli, ahli teknik, dan pemakai) yang memiliki tingkah laku tersendiri separti halnya model Howard-Sheth untuk perilaku pembelian konsumen. Tindakan-tindakan pembelian dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain:
(a) pendidikan mereka
(b) corak kehidupan mereka
(c) orientasi mereka
(d) keputusan terhadap pembelian sebelumnya

sumber informasi dalam model pembelian industri berasal dari salesman, katalog, pameran dagang, surat pos dan sebagainya. Tahap selanjutnya adalah identifikasi 

keadaan yang membutuhkan keputusan bersama menyangkut produk, syarat pembayaran dan sebagainya.
Titik berat model ini adalah bahwa proses pengambilan keputusan dilakukan bersama. Ada suatu anggapan bahwa pemilihan supplier merupakan keputusan yang rasional dan proses pengambilannya harus sistematis. Model ini banyak membantu untuk mengarahkan kegiatan pemasaran agar dapat melayani konsumen industri secara lebih baik.